联合作战 开拓大陆市场——专访东硕电子董事长曹赐正-竞猜计算器足球胜平负

联合作战 开拓大陆市场——专访东硕电子董事长曹赐正

2010/12/28 14:30:00 浏览:4244

        中国大陆近年来经济快速发展,人民的收入及消费支出呈现稳定成长,再加上内需政策及公共建设产生的需求,促使大陆内需市场越来越蓬勃。市场虽然诱人,但风险也不小。想攻占市场,须有长期耕耘的心态、完整的分析和长远的布局。

 
        东硕信息公司(简称东硕),为台湾计算机外设产品专业制造厂商,先后荣获台湾精品奖、经济部小巨人奖以及2010年台北国际计算机展「best choice award」等殊荣。东硕耕耘大陆市场,以核心技术和积极研发为后盾,采取差异化策略,以自创品牌「g-trend」经营为主轴,辅以一级内需大厂的代工业务,目前已占有大陆市场一席之地,成果斐然。东硕的主要产品线包括:桌上型和笔记本电脑usb (通用串行总线)产品、无线(wifi)消费产品、工业自动化产品 (ia)、多计算机切换器 (kvm) 以及云端运算产品。

 
        东硕董事长曹赐正指出,外商进入大陆市场时,最容易以「国外经验」来规划和布局,同时,存着且战且走的心态,往往不做深入的产业分析和完整计划,以这种心态和做法经营大陆市场,不仅风险大,而且很容易失败。


        东硕并非一进入大陆就开始做内需市场,基于全球布局的策略,东硕将营运总部设在台湾,于1990年在美国加州成立子公司(gwc technology inc. u.s.a),专责美洲市场的营销和竞猜计算器足球胜平负的技术支持。为因应海外市场需求激增,并提高产能及成本上的优势,东硕分别于1995年和1997年设立东莞一厂、二厂,并于2001年成立昆山厂。东莞一、二厂负责生产,而昆山厂除了oem、odm项目制造外,并兼具大陆研发中心及内销市场业务中心的角色。

 
        直到2001年,东硕体认到大陆内需市场逐渐打开,于是成立上海力硕电子公司专责经营大陆市场,并以自创品牌「g-trend」为拓销主力,客户包括产业界及消费者。

 
        为什么东硕要以自创品牌营销大陆市场?曹董指出,由于大陆市场本身的法制规范不够完整、健全,导致很多大陆产品的规格混乱,而且不合格性高。台湾业者会受到质量差、价格低廉的山寨产品的竞争,导致贬低了台湾产品的身价。所以,东硕在产品上植入「核心技术」及「未来价值性」,并且走中高价位的品牌路线。
新品牌想要在大陆市场做大,势必借力使力,做好通路。曹赐正说:「一旦选对适当的通路伙伴,则可收事半功倍的效果,不容忽视。」

 
        很多品牌在市场最后无法为继,不是产品不好,也不是质量不好,主要是产品无「阶段性」与「延伸性」。曹赐正认为,品牌持续力有赖产品线规划,因为这会直接影响到各通路商的合作意愿。产品线一出现短缺现象,企业就必须实时弥补,否则,时间一拖延就会伤害到企业品牌。

 
        东硕的品牌业务主要是拓展大陆行业客户及通路客户,客户包括银行、海关、证券、学校、工厂等。东硕在策略上系采取「大区域制」,将大陆市场分为北、中、南、东、西南、西北六大区域,各找一家信用良好的大区域总经销商负责销售,以母鸡引领小鸡的模式,由大区域总经销商带领分销商营销。东硕会经常将市场调查讯息提供给各区参考,并就客户个别应用需求,随时提供足球竞猜app的解决方案。同时,东硕注重良好的销售规则和秩序,以避免各区域为争夺短期利益,而伤及东硕的品牌。


        东硕耕耘大陆市场,虽然以品牌营销为定位,但是,因为内需市场的代工业务具有稳定营运的效果,所以东硕先后为大陆「清华紫光」、「清华同方」、「爱国者」等知名企业做代工。云端运算产品是当红项目,东硕凭借优异的核心技术能力,已取得大陆最大的个人计算机企业--联想(lenovo)的代工业务。

 
        除此之外,东硕也透过知名的企业来开拓大陆消费者市场,在实体店铺方面,透过「国美」、「永乐」及「百思买」等大型卖场销售;在网络商机方面,则是透过「京东网」拓销。
 

        谈到目标市场,一般都会先想到一级市场,攻克一级市场后,二、三级市场自然水到渠成。不过,曹赐正认为,重守一级市场,不如二、三级市场。因为大陆一级市场,诸如北京、上海、苏州、南京、深圳等城市,虽然很大,但相对竞争比较激烈。而切入二、三级市场则能快速累积品牌形象与服务口碑,更何况,小市场好钻研、好拓展、好转头。只要先将二、三级市场经营好,等经验与效益累积多了,可再向三、四级市场延伸发展,也可向上攻占一级市场,可说是进可攻、退可守。

 
        现今市场变化快速,产品的生命周期平均不到二年,再加上市场需求多元化的情势下,曹赐正认为,业者一方面必须求新求变,另一方面,更要掂掂自家产品及核心技术的附加价值及差异化程度有多大?业者须常常反问自己,未来3~5年我的产品规划是什么?自己的核心能力是什么?与市场潮流有无相助相持之处?我的产品有无新的运用机会点?这样才能提早备妥人力及技术力切入市场。

 
        曹董表示,市场环境变好,不代表我们这个产业一定好,这个产业景气变不好时,也不代表企业本身会变坏。谁拥有核心技术或是关键技术,谁就有生存发展的条件,谁就有机会引领风骚。因此,研发是营销的重要后盾,企业须突破抄袭,培植研发能力,才会有希望。

 
        以东硕为例,长期以来一直努力投资新产品及新技术,本(2010)年东硕usb3.0产品通过国际机构--if认证的数量,已居全球第三位。这些研发实力与快速因应市场的能力,主要是采两岸分工模式,关键技术由台湾研发,试产及采购验证则由大陆负责,双方在经验、技术的双边研讨与历炼下,同步成长速度愈来愈快,能够快速迎合市场的需求。

  
        曹赐正指出,台湾中小企业品牌若想开拓大陆市场,以联合参展、贸易洽谈以及台湾商品展示中心等方式,最为简便、节省成本,而且较容易取得一定的成果。外贸协会在这方面的服务,对有意开拓大陆市场的台商而言,是省时省力的好平台。
 
 

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